La mayoría de las marcas comete un error importante al contar la historia de lo que hace. Y el error es que la marca es la protagonista de la historia.

¿Pero, cómo? ¿Obvio que la marca es la protagonista de su propia historia, no?

Mmmm, en realidad no. 

Cuando contamos nuestra historia de marca, y ponemos a nuestra marca al centro, izquierda y derecha de todo lo que pasa, nuestros clientes ideales pueden pensar “Qué interesante..” pero no se van a sentir parte de la historia. Cada historia tiene un solo protagonista o héroe, y si tu eres la protagonista de tu historia…. tu cliente ideal no engancha. No entiende cómo esa marca lo va a ayudar en su propia historia.

Un test rápido: Anda al homepage de tu sitio web y cuenta cuántas veces hablas de tu marca. Ahora cuenta cuántas veces hablas de tus clientes y cómo los ayudas. Si eres como la mayoría de las marcas, menciones muchas más veces a tu propia marca que a tus clientes o cómo los estás ayudando ?.

Como lo explica Donald Miller en su bestseller StoryBrand: Tu cliente ideal es el protagonista de tu historia de marca. El servicio que le das es para mejorar su vida, para ayudarlo a lograr sus sueños.

Cómo se arma una historia

Las personas llevamos miles de años contándonos historias para aprender y transmitir ideas. 

De hecho, nuestros cerebros están conectados para prestar más atención cuando nos cuentan una historia. Todos nosotros pasamos una gran parte del día distraídos y pensando en cualquier cosa, pero cuando nos empiezan a contar una historia.. Pam! Nos enchufamos y empezamos a prestar atención.

OK, super!! Pero… ¿Cómo puedo contar historias en mi marketing??

Primero, veamos cómo se arma una historia ?. La estructura básica de una historia existe hace miles de años y la estudió Joseph Campbell en su libro El Héroe de las Mil Caras. Las historias se centran en un héroe, que quiere lograr o necesita algo, y enfrenta un problema para lograrlo. Un guía lo ayuda a superar el problema, y termina triunfando y transformándose al final. Piensa en diferentes películas como Star Wars, Matrix o el Rey León, todas siguen esa estructura.

Yap… entonces hay un héroe, un problema, y un guía que ayuda al héroe a lograr lo que quiere.

Como te contaba, la clave acá es que en lugar de contar tu historia, debes invitar a tu cliente ideal a participar en una historia. Una historia donde él es el protagonista.

En tu historia de marca, tu eres la guía que ayuda a tu cliente a superar un problema y lograr una transformación al final. Tu cliente quiere algo que le está costando por alguna razón, y tu eres la experta que va a ayudar a tu cliente a lograr lo que quiere.

Cómo contar tu historia

Ok ok..¿¿ Pero cómo lo hago?? 

La clave está en posicionarte siempre como la persona que acompaña a tu cliente ideal a lograr el éxito. Eres experta en el tema, ya has pasado por eso, y estás ayudando a tu cliente a lograr el éxito que busca.  

En concreto, esto significa….

En tu sitio web, no empieces hablando de ti misma. Deja la parte sobre ti un poco más abajo en la página, y empieza hablando sobre el problema que está enfrentando tu cliente ideal, qué significa eso para él/ella, como lo hace sentir… Así haces que tu servicio sea inmediatamente relevante para esa persona que llega a tu sitio web. Estás invitando a tu cliente ideal a participar en una historia donde EL/ELLA es el centro, y lo vas a ayudar a superar un problema que tiene para llegar a un lugar mejor.

En tus redes sociales, habla de tu marca como la guía que soluciona un problema para tus clientes, que puede ayudarlos a lograr lo que quieren. 

También, cuando conoces a alguien en una comida y te preguntan qué haces, no empieces por contar dónde estudiaste, los primeros trabajos que tuviste, por qué te cambiaste de trabajo etc etc… Empieza por contar cómo ayudas a tus clientes a lograr algo, porque lo más importante es que tu cliente es el héroe de tu historia de marca (puedes leer más sobre cómo armar tu historia express en esta guía gratis).

En resumen, donde sea que aparezca tu historia de marca, acuérdate que tu cliente es el héroe!! Esto significa: Empieza siempre hablando del problema que estás ayudando a tu cliente a solucionar. Después puedes hablar de tu marca.

Ponte en los zapatos de tu cliente ideal

Como dice Marie Forleo, “Los mejores mensajes empiezan en la cabeza de tu cliente ideal, no en la tuya”. Entre mejor conozcas a tu cliente ideal, y lo que le está costando, y cómo todo eso lo hace sentir, más empatía podrás mostrar en tus mensajes. Y es demasiado importante que como guía, le muestres a tus clientes que los entiendes y empatizas con sus problemas y sentimientos.

¿Qué le preocupa y lo mantiene despierto de noche? ¿Por qué? ¿Qué necesita?

De hecho, entre más entiendas los problemas que enfrentan tus clientes ideales y lo que andan buscando, más conectarás con ellos a través de tus mensajes y más efectivo será tu marketing.

Entonces, HABLA con tus clientes, haz muchas preguntas. 

Tip: Pregúntale a algunos de tus clientes ideales “Si tuvieras una varita mágica, qué problema en (insertar tu rubro) te gustaría solucionar?”. Esto se lo escuché a la gurú de marketing online Amy Porterfield y me pareció genial.

Habla de ti misma… como la guía que ayuda a tus clientes ideales

El hecho de no ser la heroína de tu historia de marca no significa por ningún motivo que no debes hablar de ti misma!! De hecho, es clave que lo hagas, porque tus clientes ideales quieren conocerte y saber más de ti. Peeero….. Una vez que les diste una razón para prestar atención y les mostraste cómo puedes mejorar su vida.

Entonces, sí es importante que cuentes tu historia, lo que te motiva, lo que te llevó a hacer lo que haces. Porque también, las personas buscan un guía que les de confianza, y parte de la confianza viene con la conexión emocional.

En resumen… Acuérdate siempre que el héroe de tu historia de marca es tu cliente ideal. Tu rol como marca es guiarlo para que logre lo que necesita y que su vida mejore. Entonces… siempre que hables de tu marca, ten en cuenta su rol guía. Eso significa poner a tu marca en segundo plano, y a tu cliente (y el problema que lo estás ayudando a solucionar)  siempre en primer lugar.

Sácale punta a ese lápiz, y a escribir tu historia!