Marca

Habla más del sueño que estás vendiendo… y menos de tu servicio

Durante el tiempo que viví en Londres con Ignacio (mi marido), tuve la suerte de hacer una práctica en marketing de la marca Schweppes. Para las que no la conocen, es una marca de bebidas como aguas tónicas, ginger ale etc. Llegué en medio de una campaña que había sido muy exitosa, que se basaba en la idea de “Al final del día, siempre hay una Schweppes”. La publicidad mostraba a un señor que llegaba a su casa al final de un día agotador, y cuando entraba por la puerta “cambiaba el chip” al abrir una Schweppes con su señora y relajarse en el sofá (Schweppes en mano por supuesto) a desconectarse. A pesar de haber tenido un día pésimo, terminaba en una buena nota y relajado.

¿Qué tiene que ver la campaña de una bebida con tu marketing? Aquí va…. 

Imagínate que en vez de mostrar la historia del señor relajándose con su Schweppes y terminando bien su día, la publicidad hubiera mostrado solo la bebida y hubiera dicho “Schweppes tiene una deliciosa bebida con gas y un suave sabor a jengibre”. Mmmm no es lo mismo, verdad? Cero emocionante. Cero conexión. Llegamos a nivel de cabeza-racional con el cliente, pero ni cerca del nivel corazón-emoción.

La realidad es que nuestros clientes no están comprando nuestro producto o servicio, sino cómo eso los va a hacer sentir.

Vende la emoción

La historia de tu marca no es tu historia… es la de tu cliente. Y, siguiendo la estructura básica de las historias, un protagonista (tu cliente) enfrenta un problema (que tu lo puedes ayudar a resolver). Y si todo sale bien, al final de la historia el héroe logra lo que busca, y tiene un final feliz. 

Piénsalo como si estuviera tu cliente parado a un lado del río, y sabe que lo tiene que atravesar para solucionar su problema. Tu lo puedes ayudar a cruzar el río que tiene al frente. Al otro lado del río está la tierra prometida, esa situación que quiere lograr.

Entre más vívida sea la imagen que pintamos en la cabeza de nuestros clientes, más cerca sentirán el éxito que buscan… casi como que lo pueden tocar si estiran un poco la mano. Está ahí! Se lo imaginan perfecto.  Y eso despierta todas esas emociones, que como un espresso doble le dan a tu cliente un empujón y lo motivan a actuar.

Si no le entregamos a nuestros clientes una visión ultra clara de lo que puede lograr al trabajar con nosotros, nos quedamos solo en la cabeza, en lo racional, que puede ser que le parezca interesante (“mmm sí, me hace sentido…”) pero no lo lleva realmente a sentir la emoción de lo que podría pasar, de cómo podría ser su vida, de cómo se podría sentir si se atreve a dar el salto.

¿Cómo puedo comunicar el sueño?

Muchas veces cometemos el error de centrarnos en las características de nuestro servicio o producto: “Vendo sesiones de coaching para que los profesionales logren un mayor autoconocimiento”… OK… ¿y qué? o “Fotos que capturan los mejores momentos con tus hijos”. ¡Super! ¿Y qué significa eso?

Por ejemplo, podría ser “Vendo sesiones de coaching para que los profesionales logren un mayor autoconocimiento y así puedan superar barreras mentales. Esto los lleva a identificar su propósito, alcanzar objetivos que ni siquiera se habían soñado y desarrollar todo su potencial. ”. Ahá. Ahora se hace más real e imaginable… y emocionante.

Puedes pintar una visión en la cabeza de tu cliente ideal de diferentes maneras. Una manera de hacerlo es a través de imágenes. Puedes poner fotos en tu sitio web que pinta la imagen de éxito o la emoción en la mente de tus clientes.  O sea, por ejemplo, una mamá con su hija sonriendo felices mientras miran un álbum de fotos, o un profesional liderando una reunión de manera confiada y segura. Una imagen puede transmitir una emoción de manera súper efectiva. 

Otra manera de pintar una visión de éxito es con historias. Pueden ser historias de éxito de otros clientes, que describen cómo trabajar contigo los impactó y les permitió lograr x y z. Entonces, tus clientes ideales se pueden imaginar en los zapatos de ese cliente y tener una idea de cómo los podría ayudar trabajar contigo.

También, puedes usar tu historia. Si eres parecida a tus clientes ideales, y tuviste algún tipo de transformación o éxito, puedes contar tu propia historia y así tus clientes ideales se sienten identificados contigo.  Y se imaginan perfecto cómo los puedes ayudar en sus propias vidas.

Por último, puedes simplemente describir cómo se sentirán tus clientes y cómo será su vida después de trabajar contigo. Incluye secciones en tu sitio web que hablen de esto, que pinten una imagen mental que tus clientes se puedan imaginar. Ayúdalos a visualizar su vida (mejorada). En lugar de decir “Hago talleres para manejar mejor Instagram” podrías decir “Imagínate la sensación de orgullo al ver cómo aumentan tus seguidores, y la tranquilidad de saber exactamente qué postear cada día”.

En fin…. Lo principal es que lo importante es comunicar cómo vas a ayudar a transformar la vida de tus clientes ideales. No necesariamente una transformación del tipo “tuve un despertar espiritual y me di cuenta del propósito de mi vida” (aunque, podría ser algo así!). Puede ser que ayudes a tus clientes a manejar mejor su tiempo y a ser más productivos. A sentir el orgullo de vivir en una casa preciosamente decorada. A saber cómo manejar mejor las pataletas de sus hijos. ¿Cómo impactaría su vida? Pinta una imagen mental con detalle. Lo que quieres lograr acá es que tu cliente se imagine perfecto en esa situación de éxito.

Sea como sea, es clave que comuniques esta visión de una vida mejor en tu sitio web, en tus emails y en tus redes sociales.

¿Cómo sería esa visión de éxito para tus clientes? ¿A dónde quieren llegar o qué quieren lograr?

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I'm obsessed with branding, and have been doing it for +15 years. First, working with luxury brands at L'Oreal, then at an agency with  some big-name clients. But when it came to creating my own brand - it was a lot harder. Too many ideas and inspiration. Too much confusion and overwhelm. Until I discovered brand archetypes, and got the beautiful clarity and direction I needed.

Today I love helping women create timeless, clutter-free brands that focus on the essentials.  And that give you the confidence of knowing exactly how to grow your brand and businesses. 

And I work in English and Spanish - hablemos!